Bookkeepingnachádzate sa tu: úvodna stránka » Interné školenia
Obchodné rokovanie a vyjednávanie
I. MODUL - Základné techniky obchodného rokovania
CIEĽ:
- Profesionálne a efektívne rokovať a vyjednávať so zákazníkom, riadiť a usmerňovať kvalitu vzťahu so zákazníkom, odhadnúť typ zákazníka a vybrať vhodný spôsob komunikácie ako využiť získané vedomosti vo svojej práci a poznať svoje výhody a rezervy
OBSAHOVÉ ZAMERANIE:
- Základy efektívnej komunikácie, význam prvého dojmu, úloha intuície, empatie, lámanie ľadov, zvládanie vlastných emócií.
- komunikačný model: prijímač - vysielač, chyby v komunikácii, projekcia
- Komunikácia - verbálna - neverbálna - vokálna, spätná väzba
- analýza potrieb zákazníka a získanie dôvery
- diagnostika typu partnera v rokovaní a výber vhodného správania
- hľadanie ciest k dohode a udržaniu dlhodobého vzťahu
- vedenie rozhovoru a aktívne počúvanie v obchodnom styku
- asertivita pri negociácii a obchodovaní, riešenie konfliktov
- asertívne zručnosti, techniky a sebavedomie obchodníka
- konvenčné / tradičné / vyjednávacie zručnosti - otvorené otázky, parafrázovanie, odmlčanie sa, sumarizácia, akceptovanie emócií
- prezentácia riešení s vyvolaním záujmu a udržanie pozornosti
- vhodná argumentácia s prezentovaním výhod, zakázané slová
- výhodné pozície pri rokovaní, nevhodné gestá
- štvorstupňový model zvládania námietok, námietka ako záujem
- nátlakové taktiky - početná prevaha, skúsenosti z minulosti, odvolávanie sa na autority, predstieranie nezáujmu, nové informácie, časový nátlak
- verbálne a neverbálne signály ukončovania a techniky záverečnej fázy
FORMY A METÓDY:
- individuálna a skupinová práca, manažérske hry, skupinová diskusia, modelové situácie rokovania s videotréningom a spätnými väzbami, teoretické vstupy, prezentácie, konzultácie
ROZSAH:
- 2 - 3 tréningové dni
PRACOVNÝ MATERIÁL:
- Každý účastník dostane pracovný zošit v rozsahu cca 30 strán k témam tréningu.
II. MODUL - rokovanie s náročnými zákazníkmi
CIEĽ:
- profesionálne a asertívne a vyjednávať so zákazníkom, naplánovať stratégiu, dešifrovať nekonvenčné zručnosti vyjednávania a brániť sa voči manipulácii, zvládnuť základné taktické varianty vyjednávania s náročnými zákazníkmi, presvedčivo a asertívne vystupovať a využívať svoje rétorické zručnosti
OBSAHOVÉ ZAMERANIE:
- fázy vyjednávania , stratégie súperenia a spolupráce, zmeny správania
- výber negociačných techník podľa typu vyjednávača
- vyjednávanie ako proces zameraný na riešenie , program Ja-Ty-My
- zvládanie nečistých trikov, nátlaku a manipulácie, zvládanie námietok
- nekonvenčné zručnosti vyjednávania - zámerné neporozumenie, zveličovanie, nečakaný ťah, sarkazmus, zahltenie otázkami
- príprava na rokovanie a vyjednávanie a jeho vyhodnotenie, minimálny a maximálny cieľ, práca s ústupkami, vyjednávací priestor
- vedenie vyjednávania získavaním súhlasu, selektívnym posilňovaním
- vyjednávacie taktiky: ísť vlastnou cestou, nasledovať, neustúpiť ani o krok, uhnúť inam
- nejednoznačnosť pri vyjednávaní, prekonanie mŕtveho bodu, ako povedať nepriamo, že vám nevyhovuje spôsob jednania partnera
- vyjednávacie metódy: Huthwaitskej výskumnej skupiny, Casseho a Deolova,Nierenbergova, Fisherova a Uryho, Bellengerova metóda
- základy rétoriky, hlasový prejav a obohacovanie slovníka, zvládanie trémy
- psychohygiena asertívneho človeka pri negociácii.
FORMY A METÓDY:
- individuálna a skupinová práca, manažérske hry, skupinová diskusia, modelové situácie rokovania s videotréningom a spätnými väzbami, teoretické vstupy, prezentácie, konzultácie, autodiagnostika
ROZSAH:
- 2 - 3 tréningové dni
PRACOVNÝ MATERIÁL:
- Každý účastník dostane pracovný zošit v rozsahu cca 30 strán k témam tréningu.
