Skoč na obsah Skoč na menu
Hore

Agentúra Tempo - semináre, školenia, prednášky, kurzy – dane, účtovníctvo, mzdy, dph

Vyhľadávanie školenia
BratislavaKošice

Obchodné rokovanie a vyjednávanie

I. MODUL - Základné techniky obchodného rokovania

 

CIEĽ:

  • Profesionálne a efektívne rokovať a vyjednávať so zákazníkom, riadiť a usmerňovať kvalitu vzťahu so zákazníkom, odhadnúť typ zákazníka a vybrať vhodný spôsob komunikácie ako využiť získané vedomosti vo svojej práci a poznať svoje výhody a rezervy

OBSAHOVÉ ZAMERANIE:

  • Základy efektívnej komunikácie, význam prvého dojmu, úloha intuície, empatie, lámanie ľadov, zvládanie vlastných emócií.
  • komunikačný model: prijímač - vysielač, chyby v komunikácii, projekcia
  • Komunikácia - verbálna - neverbálna - vokálna, spätná väzba
  • analýza potrieb zákazníka a získanie dôvery
  • diagnostika typu partnera v rokovaní a výber vhodného správania
  • hľadanie ciest k dohode a udržaniu dlhodobého vzťahu
  • vedenie rozhovoru a aktívne počúvanie v obchodnom styku
  • asertivita pri negociácii a obchodovaní, riešenie konfliktov
  • asertívne zručnosti, techniky a sebavedomie obchodníka
  • konvenčné / tradičné / vyjednávacie zručnosti - otvorené otázky, parafrázovanie, odmlčanie sa, sumarizácia, akceptovanie emócií
  • prezentácia riešení s vyvolaním záujmu a udržanie pozornosti
  • vhodná argumentácia s prezentovaním výhod, zakázané slová
  • výhodné pozície pri rokovaní, nevhodné gestá
  • štvorstupňový model zvládania námietok, námietka ako záujem
  • nátlakové taktiky - početná prevaha, skúsenosti z minulosti, odvolávanie sa na autority, predstieranie nezáujmu, nové informácie, časový nátlak
  • verbálne a neverbálne signály ukončovania a techniky záverečnej fázy

FORMY A METÓDY:

  • individuálna a skupinová práca, manažérske hry, skupinová diskusia, modelové situácie rokovania s videotréningom a spätnými väzbami, teoretické vstupy, prezentácie, konzultácie

ROZSAH:

  • 2 - 3 tréningové dni

PRACOVNÝ MATERIÁL:

  • Každý účastník dostane pracovný zošit v rozsahu cca 30 strán k témam tréningu.

 

II. MODUL - rokovanie s náročnými zákazníkmi

 

CIEĽ:

  • profesionálne a asertívne a vyjednávať so zákazníkom, naplánovať stratégiu, dešifrovať nekonvenčné zručnosti vyjednávania a brániť sa voči manipulácii, zvládnuť základné taktické varianty vyjednávania s náročnými zákazníkmi, presvedčivo a asertívne vystupovať a využívať svoje rétorické zručnosti

OBSAHOVÉ ZAMERANIE:

  • fázy vyjednávania , stratégie súperenia a spolupráce, zmeny správania
  • výber negociačných techník podľa typu vyjednávača
  • vyjednávanie ako proces zameraný na riešenie , program Ja-Ty-My
  • zvládanie nečistých trikov, nátlaku a manipulácie, zvládanie námietok
  • nekonvenčné zručnosti vyjednávania - zámerné neporozumenie, zveličovanie, nečakaný ťah, sarkazmus, zahltenie otázkami
  • príprava na rokovanie a vyjednávanie a jeho vyhodnotenie, minimálny a maximálny cieľ, práca s ústupkami, vyjednávací priestor
  • vedenie vyjednávania získavaním súhlasu, selektívnym posilňovaním
  • vyjednávacie taktiky: ísť vlastnou cestou, nasledovať, neustúpiť ani o krok, uhnúť inam
  • nejednoznačnosť pri vyjednávaní, prekonanie mŕtveho bodu, ako povedať nepriamo, že vám nevyhovuje spôsob jednania partnera
  • vyjednávacie metódy: Huthwaitskej výskumnej skupiny, Casseho a Deolova,Nierenbergova, Fisherova a Uryho, Bellengerova metóda
  • základy rétoriky, hlasový prejav a obohacovanie slovníka, zvládanie trémy
  • psychohygiena asertívneho človeka pri negociácii.

FORMY A METÓDY:

  • individuálna a skupinová práca, manažérske hry, skupinová diskusia, modelové situácie rokovania s videotréningom a spätnými väzbami, teoretické vstupy, prezentácie, konzultácie, autodiagnostika

ROZSAH:

  • 2 - 3 tréningové dni

PRACOVNÝ MATERIÁL:

  • Každý účastník dostane pracovný zošit v rozsahu cca 30 strán k témam tréningu.